¿Qué es la compra corporativa?Se define como el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones establecen la necesidad de adquirir nuevos productos y servicios, e identificar, valorar y elegir marcas y proveedores alternativos.1.1El mercado empresarial frente al mercado de consumo:El mercado empresarial, o mercado industrial, esta formado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricaciones de otros productos o servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. En este mercado se venden mas artículosy por mayores cantidades de dinero que en el mercado de consumo. Algunos aspectos en los cuales el mercado industrial contrasta notoriamente con elde consumo son:Menos compradores, pero de mayor tamañoRelaciones mas estrechas entre clientes y proveedoresCompradores profesionalesDiversas influencias de compra en la toma de decisionesMayor numero de llamadasDemanda derivadaDemanda inelásticaDemanda fluctuanteCompradores concentrados geográficamenteCompra directa1.2Situaciones de compra:El comprador empresarial tiene que tomar muchas decisiones al realizar una adquisición. La cantidad de estas dependerá de la situación de compra:Recompra Directa:el departamento de adquisiciones repite una orden de compra de forma rutinaria, y para ello selecciona el proveedor de una lista de aprobados. Los seleccionados se esfuerzan por mantenerse en la lista, mientras que los que desean entrar intentan ofrecer algo nuevo o explorar la insatisfacción del cliente.Recompra Modificada:el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, el precio, las condiciones de entrega o cualquier otro elemento.Nueva Adquisición: el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez. Con el tiempo las situaciones de nueva adquisición se convierten en recompras directas, con un comportamiento de compra rutinario. Este tipo des situaciones constituyen las mejores oportunidades para los vendedores, pero también mayores desafíos. Debido a la dificultad, muchas empresas recurren a equipos de ventas integrados con los vendedores mas eficaces. Una vez conseguido el cliente, los proveedores habituales buscan constantemente la manera de añadir valor a su oferta con el fin de facilitar las recompras.

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